日報02 なぜ考えもせず行動するアイツが抜擢されるのか。結果を出す人、出せない人とは
対して経験もセンスも知識もないアイツが、今では成果を出してるのだろうか。。。
なぜ、あんなにも頭の切れる彼はこんなところでくすぶっているのだろうか。。。
かつて、自分自身も新卒として組織に入り、幾度となく「競争」にさらされてきた。
多くのビジネスマンと仕事をしてきて、確信していることがある。
組織の中にいる、「結果を出す人」「だせない人」。
この違いはなんだろう。
「結果を出す人」＝「やりきっている人」だと思う。
結果と言っているのであって、成果とは違う。
そこに、検証と改善が加われば、その結果は限りなく成果に近づいていくはず。
検証や改善は、「問題と向き合うこと」+「思考する力」+「行動に移す力」+「知識」によって構成されている思う。
よって、「結果を出す人」＝「やりきっている人」はおそらく、その過程で「問題と向き合う」、「思考する」、「行動する」、「知識を活用している（仕入れてる）」人だと考えられるので、いずれ「成果を出す人」に近づいていくのではないだろうか。
よって、「やりきれる人」≒いつか「成果を上げる人」と言えるのではないだろうか。
社長の鶴の一声で人事が決まってしまうようなサイズの企業で散見される「なんであんな奴が。。。」人事。
そのようなスタートアップや、中小ベンチャーでは、いわゆる完璧な経歴と実力をもった優秀な人材を調達するパワーはない。
そこで、社長は頭を悩ますことになる。「誰に任せようか。。。」そんな時
、おそらくその社員よりも、経験やビジネスのPDCAを豊富に積んできた社長は、その「カン」のようなもので、取りあえず「やりきってくれる人」をアサインするのだと思われる。
そういう意味では、合理的なのかもしれない。
失敗してもいい。自ら思考し、知識を駆使し、問題に向き合い、行動する、そんな人材がいわゆる、自走型人材として、組織の中で価値を生むに違いない。
やりきること、そのために、小さな問題に向き合い、解決方法を考え、答えを出し、実行する。
個人の裁量が大きいベンチャーにいる人材は「やりきって」キャリアを大きくしていくことが大切だと思う。
自戒の念を込めて。
日報01 だから僕はブログを始めた。
ビジネスでは結果がすべて。
【ビジネスとは、結果とは】
結果とは「顧客に価値を創造すること」である。「価値を実感してもらう」こと、「価値を提供する」ことは的外れである。
「実感」とはあいまいで、実際に価値のないことでも、価値があるように感じてもらうことはできる。
「提供」とは何か。自分が持っているものを、相手に渡すことすなわち「移譲」である。
これは手段であって、提供物が自分を離れた瞬間にそれはその価値が失われたり、増減したりする。受け手によって変わるのだから、価値を提供しただけでは不十分だ。
価値の提供は手段でしかなく、その後、受け手にとって価値があるものでなければならない。
それを見通し、決して提供した瞬間に価値を実感できなくても、後々、顧客にとって、必要なモノに変質するかどうかが重要である。
【営業の役割】
営業担当とは、その道筋や、価値創造のストーリーの説明要員に過ぎない。
自社が創造する価値を理解し、適切な顧客を探索し、接触し、確認し、意思決定をさせるお手伝いをする。
そして、その後の経過を観察し、顧客がストーリーを見失わないように調整し、価値が創造されるのを見届ける、見届けられるように関係性を築く。
そんな役割だ。
そんな役割だから、付随して、営業が顧客の経過を、状態を、顧客の意見（正しいとは思わない、どのような反応を見せるかの確認程度）自社にフィードバックすることが、全体最適から求められる。
これが、企業によっては細分化され、マーケティングと呼ばれたり、カスタマーサポートと呼ばれたりすることもあるが、営業の主な役割はこのようなものだと思う。
だから、時としてマーケティングをすることがあったり、商品開発を任されたりするのだ。
商材によっては、制作や運用などに口出しすることも有効かもしれない。
しかし、営業とは「黙って売ってくる」ことが役割である。
限られた商品、サービスを市場にいる顧客に効率よく最適に届ける。
これが、役割である。
本来、制作や運用といった、部門に対し、口出しする暇があれば、最適化（効率よく、顧客に届けることを）しろということだ。
【営業のキャリア】
最適化のプロになり、それを仕組化し、ノウハウを蓄積、他社へ伝える方法を錬磨することで、営業力を強化＝規模の拡大をしていくことに専念すべきなのかもしれない。これは営業+マネジメントと呼ばれ、マネージャーなどという呼ばれ方をする。営業部マネージャー。
もし、本人が自分も営業活動を行いながらマネージャーをしていれば、それはプレイングマネージャーと呼ばれる。
プレイングマネージャーには良い側面と悪い側面があって、マネジメントの手段として、メンバーに手本を見せたり、発言力を示したりする上で有効な場合もある。
しかし弊害は、マネジメントのプロとして、プレイングせずとも、マネジメントできるのであれば、それはそちらに特化した方が、全体最適される。
【営業のあるべき姿】
話がそれたが、それが正しい営業の役割。
その仕事は多岐にわたる。いくらでも深堀できる。それこそ、どこぞ外資系製麺保険会社の営業マンのように、ボールペンの選び方から、カバンを置く位置、目線にいたるまで徹底的に営業を真下に深堀することもできる。
あるいは、マーケティングのノウハウを生かし、対面のコミュニケーションが洗練されていなくても、効率よく探客できる営業マンもいる。
もちろん、どちらも完璧にやってのけるスーパーマンもいる。
これは追及しても横にも縦にも累乗的に広がりが大きすぎてマスターすることは不可能だ。
しかし、あきらめることはない。要は結果を出すことだ。求められる結果にたどり着くまでに、その組織のポテンシャルに自分を最適化させ、市場に最適化させ、最短で結果を出せるプロセスを追及することだ。
結果（ノルマや目標）があってよかった。色々な状況という制約条件が合ってよかった。夢や理想像があってよかった。
現状と通過地点と目指すところと置き換えられるかもしれないが、その制約条件のおかげで、取るべき打ち手を決定できる。
もし、現状結果が出ずに漠然とした不安を感じたら、まず、現状を整理することだ。アウトプットして。それはブログでも構わない。
【だから僕は今日ブログを始めた】
ひどく混乱し、動揺し、無力さを感じ、将来に不安をいだき、これまでを軽く後悔し、言いようのない闇に包まれそうだったから。
僕は、今試されている。
これまでも試されていたのだが、気づいた。気づいていたけど、ようやく向き合うことができた。
今日やった方がいいことも山積しているけど、それでもこうやってブログを書いている。進歩だ。その進捗の良しあしは、あとは社会が決めるだろう。要求せずとも結果となって現れる。
以上。
まずは、監督者がなく、緩みがちでナレッジが垂れ流しで、そのせいで整理もできなかった昨日におさらばできる。
だから今日のナレッジはこれ、「毎日日報を書くこと」
ここから始めよう。
